3 najpopularniejsze błędy w sprzedaży B2B

Proces sprzedaży w kanale B2B wygląda inaczej niż sprzedaż dla klientów detalicznych. Z reguły wydłuża się proces decyzyjny, a przedsiębiorstwo kupuje dużo bardziej świadomie. Brak sukcesu w sprzedaży wynika zazwyczaj z błędów popełnianych przez firmy sprzedające w modelu B2B. Niniejszy artykuł przedstawia 3 najczęściej występujące.

Brak wiedzy o procesie decyzyjnym klienta

Proces decyzyjny w sprzedaży B2B trwa o wiele dłużej niż w przypadku sprzedaży dla klientów detalicznych. Wpływ ma na to kilka czynników. Jednym z nich jest wartość transakcji, która jest z reguły wyższa niż w przypadku B2C, a co za tym idzie nieudany zakup może spowodować negatywne konsekwencje dla finansów firmy. Dlatego też przedsiębiorcy starają się kupować świadomie. Dużo więcej czasu poświęcają zazwyczaj na zapoznanie się zarówno z ofertą. W większości przypadków samodzielnie weryfikują jej atrakcyjność, porównując z innymi. Na własną rękę szukają również informacji w Internecie, zarówno o kupowanych produktach, jak i samej firmie od której mieliby je nabyć.

Brak wiedzy o procesie decyzyjnym klienta w wielu przypadkach uniemożliwia również dotarcie do osób decyzyjnych. Do robienia zakupów w dużych firmach wyznaczona jest zazwyczaj konkretna osoba, jednak w przypadku większych transakcji musi ona dodatkowo uzyskać zgodę przełożonego lub nawet właściciela. W związku z tym przekonanie tej osoby nie musi oznaczać sukcesu w sprzedaży, ponieważ "góra" może zdecydować o odrzuceniu oferty, bądź czasowej rezygnacji z zakupu. Podobnie sytuacja może wyglądać, gdy za zakupy odpowiada specjalny zespół. Należy wtedy przekonać wszystkich lub przynajmniej większość jego członków, ponieważ decyzja jest zazwyczaj podejmowana kolegialnie.

Brak wiedzy o barierach w sprzedaży

Szukając nowych klientów w sprzedaży B2B firmy skupiają się zazwyczaj na pytaniu: "czego dany klient potrzebuje?". Należałoby jednak zadać sobie również inne pytania, a mianowicie: "dlaczego dany klient do tej pory u nas nie kupował?" albo "dlaczego przestał u nas kupować?". Odpowiedź na te pytania da wskazówkę, co zrobić, by zdobyć nowego klienta. Na jakie działania postawić w pierwszej kolejności i czy dla klienta bardziej liczy się jakość produktu, czy jego cena.

Brak dobrego marketingu w sprzedaży B2B

Częstym błędem popełnianym przez firmy sprzedające w modelu B2B jest niewłaściwe podejście do marketingu. W wielu przypadkach działania marketingowe skupiają się wyłącznie na produkcji ulotek i materiałów reklamowych, czy organizacji wydarzeń i targów. Nowoczesny marketing powinien jednak gromadzić kompleksowe informacje o nowych oraz obecnych klientach i wykorzystywać je do pozyskiwania, utrzymywania i rozwijania wartości klienta.

Marketing powinien stanowić centrum biznesowe firmy. Kompleksowe działania marketingowe rozpoczynają się od analizy rynku i potencjalnych klientów. Następnie marketingowcy powinni brać udział w opracowywaniu produktu odpowiadającego potrzebom klientów wynikających z tej analizy. Najważniejsze jest jednak dotarcie z tym produktem do potencjalnych klientów i wykreowanie popytu na niego, co umożliwi zebranie leadów sprzedażowych. Mówiąc obrazowo, marketing otwiera drzwi do sprzedaży, a handlowiec przez nie przechodzi i zamyka transakcję.

Jak osiągnąć sukces w sprzedaży B2B? Postaw na wielokanałowość sprzedaży

Wyeliminowanie najczęściej popełnianych błędów w procesie sprzedaży B2B pozwoli firmie rozwinąć skrzydła i skutecznie zwiększyć liczbę zamykanych transakcji. W tym celu warto również postawić na wielokanałowość sprzedaży, czyli próby docierania do klientów zarówno poprzez osobiste spotkania, czy kontakt telefoniczny, jak i sprzedaż w Internecie. Klienci z sektora B2B są przyzwyczajeni do wygodnych zakupów prywatnych, w związku z tym coraz częściej oczekują tego samego poziomu obsługi przy zakupach firmowych. W tym celu powstała platforma Allegro Biznes, która umożliwia im dokonywanie wygodnych zakupów internetowych z możliwością skorzystania z odroczonej płatności, czy uzyskania atrakcyjnych rabatów przyznawanych za dokonanie zakupów hurtowych. Dla sprzedawców w kanale B2B obecność na biznesowym Allegro może być okazją do zdobycia nowych rynków i odniesienia spektakularnego sukcesu biznesowego.

Czy sprzedaż w kanale B2B jest trudniejsza niż handel detaliczny? Trudno udzielić jednoznacznej odpowiedzi, ale z całą pewnością można stwierdzić, że cały proces wygląda inaczej. Zdecydowanie większa jest wartość transakcji z udziałem klientów biznesowych, co sprawia, że sprzedawca może osiągnąć większy zysk. Wystarczy jedynie wyeliminować błędy z procesu sprzedaży, co poprawi skuteczność podejmowanych działań.